Vorige week sprak ik een teleurgestelde collega. Hij was ingegaan op een uitnodiging voor een oriënterend gesprek van een bureaurecruiter en had een zeer enthousiast, positief gesprek. Met hoog gespannen verwachtingen wachtte hij de weken daarna op vervolguitnodigingen. De recruiter die hem helemaal begreep, hem als kandidaat en zijn kwaliteiten centraal stelde, dat ging lukken.
Maar je raadt het al… het bleef oorverdovend stil aan deze andere kant van de telefoon. De recruiter heeft nooit meer iets van zich laten horen en de collega zit nog steeds bij mijn opdrachtgever.
Interessant is hoe dit kan. Was mijn collega goedgelovig of had hij de signalen van de recruiter verkeerd begrepen? Maar hij werkt binnen HR en is goed opgeleid, dus aan mensenkennis ontbreekt het hem niet. Toen mijn collega op de man af vroeg wat voor type mensen recruiters zijn, flapte ik er uit dat wij geboren flirters zijn. We zijn door en door getraind in het achterlaten van een gevoel bij de sollicitant. Snel een relatie opbouwen met de kandidaat, scoren en door naar de volgende flirt.
En hoewel wel erg kort door de bocht en politiek incorrect, is dit misschien meer waar dan we willen geloven. Veel recruiters gaan graag nieuwe contacten aan, maar zijn ook snel verveeld en niet goed in het onderhouden van contacten. Nieuwe contacten een goed gevoel geven kunnen we echter buitengewoon goed: met veel plezier lopen we rond in de digitale kroeg (LinkedIn) op zoek naar een nieuwe one-nightstand (sollicitant) en doelgericht stappen we op de leukste man of vrouw af. Met een goede oneliner gaan we het eerste contact aan. Lukt het niet? Dan zoeken we verder, want we willen wel een relatie. Voor vannacht dan… Geen wonder dat mijn collega met een goed gevoel naar buiten ging; hij had zijn Casanova ontmoet.
Het draait om vertrouwen
En dat goede gevoel is erg relevant. Belangrijke pull-factoren als werksfeer, werkinhoud, zelfstandigheid, afwisseling, doorgroeimogelijkheden, werkdruk, verantwoordelijkheid zijn nauwelijks te beoordelen door een kandidaat. Sites worden geschreven door tekstschrijvers en het interview van krap een uur biedt ook bar weinig onderzoeksruimte aan een kandidaat. En een certificaat ‘Top Employer’ geeft wel vertrouwen, maar blijft een abstract gegeven. Een verhaal kan nog zo goed omschreven zijn, als het vertrouwen in de mensen erachter ontbreekt, accepteert een kandidaat de baan niet. Recruitment is daarmee nog steeds People’s Business.
Dus van verstand naar beleving?
En stel dat we het sollicitatieproces ook als een beleving gaan beschouwen? Van werven naar verleiden? Wellicht komen we dan tot de conclusie dat we te veel aandacht besteden aan conversiefunnels, kandidaatscreening, STAR, competenties, testen en selectiemethoden. En misschien worden we als recruiter wel veel succesvoller als we meer aandacht gaan besteden aan beleving, sympathie en vertrouwen. Mijn gevoel zegt dat de impact hiervan wordt onderschat. Werven voor een ‘Top Employer’ betekent niet dat je je als recruiter horkerig gedrag kan veroorloven of geen oog hoeft te hebben voor de behoeften van de kandidaat. Als je je beseft dat solliciteren een spannend proces is voor jouw sollicitant, word je opeens meer mens (en minder recruiter).
En ja, de eerste indruk telt.
Neerlands bekendste, levende reclamepop voor cosmetische ingrepen, Marijke Helwegen, gebruikt ‘m, de gevleugelde uitspraak: You never got a second chance to make a first impression”. We vinden het daarom normaal dat sollicitanten zich voorbereiden, op tijd en goed gekleed zijn. Maar misschien geldt deze kracht van de eerste indruk nog wel sterker voor bedrijven dan voor kandidaten. Want hoewel over bedrijven veel feitelijke informatie beschikbaar is, vloeien voor über gespannen sollicitanten indruk, beleving en feiten in elkaar over.
Dus het loont de moeite om jouw beleving van het sollicitatieproces eens te bekijken. Zomaar een paar ideeën:
- Kijk eens naar de ontvangst bij de receptie? Gaat alles vlotjes bij de servicegerichte receptioniste? Herkent ze jou? Als jij teleurgesteld wordt, dan zal het bij kandidaten niet anders zijn. Het loont om vrienden te worden met de receptionisten (een taartje doet wonderen).
- Drinken jullie koffie die uit de sloot lijkt te komen? Welke ratio zit er achter klakkeloos tien mille aftikken voor een bureauplaatsing en geen paar duizend euro aan goede koffie?
- Hebben jullie ook een parkeercrisis? Helaas hebben veel bedrijven een structureel parkeerplaatsentekort… waar ze kandidaten soms ook mee lastig vallen.
Verleiden is zien, horen en beleven
Door in te spelen op het onbewuste, tijdens een gesprek, heb je als recruiter een belangrijke rol in het verleidingsproces. Onderzoeken wijzen uit dat we maar een fractie van de informatie bewust waarnemen. Onze woorden geven dus maar een paar procent van de inhoud weer. Dus wie goed kijkt en luistert en durft te werken met het onderbewuste krijgt veel meer informatie binnen en een heel andere gespreksbeleving . Wie kijkt naar wie, wanneer gaat je kandidaat ongemakkelijk schuifelen, wanneer twinkelen de ogen en wat voel jij als recruiter? Andersom kan jij ook met een goedgeplaatst gebaar of opmerking het gesprek een interessante wending geven. Stel je eens voor dat jij als recruiter onbewust deze twee gevoelens kan overbrengen op jouw kandidaat:
Ik heb (ben) een unieke kans en kom nu voorbij en je moet nu op de trein springen.”
en
Vertrouw me, ik help je met het maken van de juiste beslissing.”
Elvis Presley wist dit als geen ander over te brengen toen hij It’s now or never zong”. Ik mag morgen weer naar MSD. Snel even in mijn agenda kijken welke dates ik deze week nog heb…
Meer lezen van Koen Roozen? Koen schreef ook:
Doe mij maar…. een hoboïst
Doe mij maar… een goed gesprek met je pa
Doe mij maar… een gewoon actief werkzoekende
Doe mij maar… een pretstudie
Doe mij maar…. een blauwe recruiter
Doe mij maar… eens wat blij nieuws over Generatie Y
Doe mij maar eens… even geen vooruitgang
Doe mij maar… een sollicitant die iets nog niet kan
Doe mij maar… een gemotiveerde gelovige allochtoon
Erg leuk stuk weer, Koen! Maarre… Misschien moeten we wat minder flirten en verleiden en meer proberen om een duurzaam huwelijk aan te gaan?
In de hoop dat dat minder teleurstellingen oplevert.
Ik heb nog niet eerder een dergelijk gekleurde ‘flirt’ zo beschreven gelezen, ook niet gehoord overigens. Hetgeen ik met regelmaat hoor, om mij heen, is de welbekende ‘doodse stilte’.
Als coach en ‘recruitment forecaster’, heb ik daar een verschrikkelijke hekel aan. Het lijkt wel alsof dit een volksziekte is geworden in Nederland. Een dom gebrek aan communicatie noem ik dat en ik krijg regelmatig aanvragen van bureaus zoals de Hays, MBA’s en de kleinere, of de kleine onafhankelijke recruiter, of ik in mijn netwerk nog iemand ken die aan een bepaald ‘profiel’ voldoet.
Uit zakelijke beleefdheid voldoe ik graag aan een vraag als ik kan faciliteren maar ….. wanneer men over gaat tot stompzinnig zwijgen, dan ben je bij mij uitgerangeerd. Ik heb daar een duidelijke mening over die ik niet onder stoelen of banken steek.
Eenvoudig voorbeeld. Een dame die mij ook de vraag eens stelde, nog niet zo heel lang geleden, die hielp ik een beetje op weg door haar kennis te laten maken met iemand uit mijn netwerk. Twee weken later kreeg ik een mailtje van diegene uit mijn netwerk….’heb jij al iets gehoord toevallig?’ In mijn beleving was ik geen partij meer in de communicatie maar soit.
Een kort en eenvoudige vraag per email aan de dame leverde op dat het haar bevreemde dat de vraag werd gesteld. Immers, als je na vijf dagen niet zou hebben vernomen, dan moest je er van uit gaan dat je dan niet tot de geselecteerden behoorde.
Ik heb de dame van repliek gediend door te stellen van dergelijke ethos niet te zijn gediend en dat het zakelijk, op zijn zachtst gezegd, bijzonder onhandig is, zo met mensen om te gaan. Als je namelijk zo met Human Capital om gaat ben je dat niet waard, laat staan dat iemand je dan nog graag in de toekomst nog eens iets zou gunnen.
Ik laat haar antwoord aan u even verlet maar ik kan u zeggen voor deze dame nooit enige reclame te zullen maken of te dienen als positieve referentie. Want als wij gezamenlijk af gaan glijden van een niveau van betrouwbaarheid naar het niveau zoals de politiek momenteel de arbeidsmarkt aan het omvormen is, dan haak ik af.
Een onderbouwde afwijzing is het minste waar een professional recht op heeft. Al is het alleen al uit zakelijk respect voor elkaar. Zo eenvoudig is dat.
@Annemarie, volgens mij beginnen alle huwelijken met een flirt (ook de duurzame). Maar voor de verbintenis hebben wij een ambtenaar van de burgerlijke stand en priesters etc.
Bij ons noemen ze die trouwens Human Resources Business Partner.
Daarnaast: stel jij voor dat ik met al mijn flirts een duurzame relatie aanga? Dan krijg ik het nog druk.
@NumoQuest, tsja herkenbaar… maar wel een beetje off topic. Het gaat hier om verleiden en – afhankelijk van je flirtstrategie – ben je op tijd of een beetje te laat. Maar niet opdagen is een slecht begin van je relatie. Jouw onderwerp komt waarschijnlijk binnenkort een keer aan de orde in een nieuwe blog van me over professionaliteit.
ps. wat doet een recruitment forecaster? Lijkt me een interessante baan.
Wat een leuke, fijn lezende, schrijfstijl heb je. Prachtig stuk.
@Bramwerkt,
Dank voor dit enorme compliment. Blush.
Ik vind het een erg leuk stuk en kan me er in een groot gedeelte zeker in herkennen. Goed luisteren, letten op de lichaamstaal en geinteresseerd in de persoon maakt dat je een goed gevoel creëert bij de kanidaat en een goede match weet te maken voor de klant. Laten we niet vergeten dat je dit ook richting de klant doet aangezien je die ook voor je moet winnen en moet snappen wat hij precies wilt in een persoon.
Beste Koen,
) en de kandidaten willen graag een terugkoppeling op tijd.
Bedankt voor het leuk geschreven stuk. Als accountmanager (en voormalig recruiter) heb ik geleerd om een deal goed af te ronden. Sommige recruiters vergeten vaak dat de ontmoeting iemands leven kan veranderen (het zijn net makelaars
Ik heb ooit bij een bedrijf 2 gesprekken gehad voor een leuke, uitdagende functie. ‘Aan het einde van de week, dan nemen wij contact op’ werd er gezegd. 3 weken later werd ik gebeld voor een 3de gesprek. Ik voelde me vies, gebruikt en had zin om s’avonds een half uur onder een koude douche te gaan zitten.
Het maakt mij niet uit dat ze 3 weken later bellen, maar informeer mij daarover. Dus een tip: communiceer. Ik heb liever iemand die zegt; ‘ik weet het niet’ dan dat ze niks van hun laten horen.
Ben benieuwd naar je volgende artikel.