De kunst van het luisteren

      Reacties uitgeschakeld voor De kunst van het luisteren
Delen

Een paar weken geleden mocht ik een workshop over personal branding geven bij de Nyenrode Kring Interim Management. Het was een leuke inspirerende avond met vijftig interim managers van allerlei pluimage. In de loop van de workshop kwam ook het onderwerp presenteren aan de orde.  We bespraken hoe je een overtuigend kennismakingsgesprek voert, dat staat als een huis en helder weergeeft wat je kandidaat te bieden hebt.

Uit de zaal kwam hele goede feedback over een aspect dat ik niet in de presentatie had opgenomen. Zoals één van de aanwezige interim managers terecht opmerkte, moet je eerst een goede inventarisatie bij de klant doen om het probleem helder te krijgen, voordat je vol vuur van start gaat met je presentatie.

Als je via een professioneel bureau op gesprek gaat, heeft de consultant al uitgebreid contact gehad met het bedrijf en kan hij jou een goede briefing geven van hetgeen er speelt. Maar toch is het altijd goed om uit de mond van de klant zelf te horen waar naar zijn mening de knelpunten zitten, en wat hij verwacht te bereiken met het inschakelen van een interim manager. Als je een goede inventarisatie hebt gemaakt, kun je daar in je presentatie op aansluiten.

Het geheim van goed luisteren

Remco Claassen schreef recent een boek met als titel “Verbaal Meesterschap”. Remco is al zeven jaar op rij de best beoordeelde spreker bij twee prestigieuze congresbureaus.

Dat terwijl hij naar eigen zeggen, als voormalig IT-er in het verleden “ nog geen deuk in een pakje boter lulde.”

Een van de zaken die hij in zijn boek behandelt, sluit mooi aan op wat die avond ter sprake kwam als valkuil bij effectief presenteren.  Remco noemt deze valkuil luisterblindheid.

Niets zo effectief í¨n lastig als luisteren…

De stap die je moet zetten voordat je gaat spreken, is een processtap die vaak onvoldoende effectief wordt ingezet door veel mensen. Want het helpt uiteraard enorm als je goed luistert, voordat je je mond opentrekt.

Remco noemt het effect van goed luisteren “motivatiediagnostiek”. Begrijpen en begrepen worden liggen aan de basis van alle effectieve relaties. Effectieve sprekers bekwamen zich daarom in motivatiediagnostiek voordat ze zelf gaan zenden. Wat wil diegene die ik straks ga toespreken? Welke beweegredenen heeft de ander in dit gesprek? Sterker nog: Wat maakt dat ze kwispelen?

  • Als je goed luistert, krijg je de problemen van jouw klant goed in kaart.
  • Als je vervolgens een oplossing hebt voor die problemen, dan heb je altijd werk.

Luisterniveaus

Remco Claassen heeft in zijn boek een top-5 van luisterniveaus gedefinieerd die voor velen vast herkenbaar is:

  • Niveau 1: empathisch luisteren
  • Niveau 2: aandachtig luisteren
  • Niveau 3: selectief luisteren
  • Niveau 4: geveinsd luisteren
  • Niveau 5: niet luisteren (ook wel negeren genoemd)

Veinzen werkt niet zo goed…

Het moge duidelijk zijn dat niveau 1 het meest effectief is. Toch menen veel mensen dat geveinsd luisteren niet altijd wordt opgemerkt en dat je daar best mee weg kunt komen.

Ik kan me echter nog heel goed een geweldige imitatie van Wouter Bos herinneren bij Koefnoen waarbij “Wouter” laat zien hoe hij doet of hij luistert. Het gezicht dat hij daarbij trok, heb ik daarna nog diverse malen gezien bij de “echte Wouter”. Waarbij ik onmiddellijk aan de imitatie bij Koefnoen moest denken. Ik heb daardoor lang moeite gehad de man nog serieus te nemen. In de meeste gevallen levert geveinsd luisteren toch een minnetje op iemands emotionele bankrekening.

Selectief luisteren

Dit fenomeen komt vaak voor bij vergaderingen. Iedereen doet zijn zegje maar echt geluisterd wordt er niet. Een valkuil waar ik me zelf ook van bewust ben. In gezelschap van de wat trager communicerende medemens kan ik nog wel eens de neiging hebben het gesprek over te nemen. Uit enthousiasme wil ik vaak al snel aanhaken op wat ik hoor en herken, zodat ik soms de ander onvoldoende uit laat praten. Niet handig.

Vaak ben je op dit punt onbewust onbekwaam. Goed om er even voor jezelf bij stil te staan wellicht.

Aandachtig luisteren

Geconcentreerd de aandacht richten op de persoon die spreekt, heeft een positief effect op de relatie. Je steekt energie in de ander, je gunt de ander zendtijd en je neemt tevens in je op wat de ander zegt. Dit geeft een goede basis voor vertrouwen. De ander voelt zich gehoord en zal daarna ook aandachtig luisteren naar wat jij te zeggen hebt.

Empathisch luisteren

Als je echt in staat bent om empathisch te luisteren, hoor je vaak ook de zaken die tussen de regels door worden uitgesproken. Dit niveau haal je alleen als je rust in jezelf kunt nemen zodat jouw luisteren niet wordt overstemd door je eigen “interne ruis”.

Een goede gespreksvoorbereiding helpt je om beter te luisteren

Als je een kennismakingsgesprek goed hebt voorbereid, voel je je zekerder van jouw eigen verhaal en heb je geestelijk de ruimte om aandachtig en empathisch te kunnen luisteren.

Je geeft jezelf daarmee ook ruimte om te kunnen improviseren. Want juist als jij je zaken goed hebt voorbereid en weet waar je naartoe wilt in een gesprek, ben je in staat af te wijken van het pad zonder het einddoel uit het oog te verliezen.

Verhoog je gunfactor

Vaak vragen mensen mij hoe ze meer effect kunnen uitoefenen op die mysterieuze “klik” die in een gesprek kan ontstaan of juist kan ontbreken. Goed luisteren is één van de aspecten die hierbij een grote rol speelt en waar je nu, met deze kennis, zelf actief in kunt sturen.

Meer lezen van Saskia Postma? Saskia schreef ook:

Succesvol bloggen: Hoe kun je met meer gemak artikelen schrijven?
Hoe schrijf je pakkende blogartikelen?
Het geheim van succesvol bloggen
Hoe profileer jij je voor nieuwe opdrachten als generalist pur sang?
Wat kun jij leren van de paarse koe om succesvol te zijn?
Het geheim van… succesvol netwerken
Personal Branding: Hoe staat het met jouw gunfactor?
Personal Branding: Het geheim van een goede elevator pitch


Delen

About Saskia Postma

Naast mijn ervaring op het vlak van marketing (en communicatie) beschik ik over ruim twintig jaar ervaring als (loopbaan)coach, en headhunter. Ik heb honderden sollicitanten gesproken en begeleid. Ook bemiddelde ik voor Managers en directeuren bij vaste en tijdelijke functies in alle mogelijke branches.Die brede werkervaring maakt dat ik mij snel kan verplaatsen in alle mogelijke soorten werkgebieden van interim-managers. Ik merk dat ik hiermee veel te bieden heb aan mensen die voor zichzelf werken als interim-manager en worstelen met hun positionering.

Daarom heb ik De Personal Branding Coach opgericht. Een bureau dat jou helpt om een authentiek "merk" van jezelf te maken. Authentiek in die zin dat de "etalage" die je mooi gaat inrichten voor de buitenwereld klopt met de "winkelinhoud". Ik wil graag dat je trots bent op wat jij te bieden hebt als mens en als ondernemer, en dat je communicatie-uitingen jouw toegevoegde waarde voor anderen op een wervende manier gaan ondersteunen. Met mijn ervaring kan ik jou helpen om in beeld te brengen waar jouw grootste kracht en focus ligt en hoe je dit communiceert naar jouw doelgroep: zodat jij in beeld bent als er mooie opdrachten te vergeven zijn.

Op mijn site kun je je opgeven voor een GRATIS E-BOOK over Personal Branding.

Contact:

E-mail: saskia@depersonalbrandingcoach.nl

Twitter: @SaskiaDPostma

Website: www.depersonalbrandingcoach.nl